Тема 5.

Построение воронки продаж
посмотрите видео и выполните домашнее задание
Задание №1
Опишите воронку продаж своего проекта в соответствии со схемой ниже
Пример воронки для детского танцевального кружка (оффлайн):

Этап 1. Внимание. 1 сентября проводим в людном парке мероприятие с участием занимающихся в кружке, чтобы показать, как это красиво и обратить на себя внимание потенциальных клиентов (родителей и детей). Считаем количество тех, кто остановился посмотреть.

Этап 2. Интерес. Все в том же парке, на мероприятии, записываем телефоны тех, кто подходил и согласился оставить координаты. Считаем количество тех, кто оставил телефон.

Этап 3. Желание. Обзваниваем заинтересовавшихся по полученным контактам и приглашаем на пробное занятие. Считаем число тех, кто на пробное занятие пришел.

Этап 4. Действие. Предлагаем пришедшим выбрать группу для занятий и оплатить первый месяц. Считаем число тех, кто произвел оплату.


Пример воронки для детского танцевального кружка (занятия в Zoom, реклама в Инстаграм):

Этап 1. Внимание. Запускаем рекламный пост в инстаграм, где приглашаем желающих в танцевальный кружок, и оставляем ссылку, куда нужно перейти, в шапке профиля. Считаем количество тех, кто остановился посмотреть (для этого регистрируем свой инстаграм как бизнес-аккаунт, заходим в раздел "Статистика" и суммируем число лайков и охват публикации).

Этап 2. Интерес. Люди, кому понравилась наше предложение, переходят по ссылке в шапке профиля. Чтобы понять, сколько их, смотрим в разделе "Статистика" по этой публикации число посещений профиля..

Этап 3. Желание. Например, по ссылке в шапке можно было перейти на нашу страницу в ВК, а там был размещен телефон для записи в кружок.. Считаем число позвонивших.

Этап 4. Действие. Предлагаем позвонившим выбрать группу для занятий и оплатить первый месяц. Считаем число тех, кто произвел оплату.
Опишите воронку вашего бизнеса:
Ваше имя
Ваш e-mail
Теперь наша задача – посчитать конверсию для каждого этапа.
Конверсия – это процент тех, кто перешел на следующий этап
То есть, чтобы посчитать конверсию из внимания в желание в нашем примере, нужно поделить количество людей, которые оставили свой телефон, на количество людей, которые остановились посмотреть и умножить на 100%. А чтобы посчитать конверсию из интереса в действие, мы должны число оплативших поделить на число тех, кто оставил нам свой телефон и умножить на 100%
Запишите, как вы рассчитывали конверсию интереса, желания и действия к вниманию:
Ваше имя
Ваш e-mail
Возвращаясь к видео из задания 3 (портреты целевой аудитории − минута 5:45), где были даны сегменты аудитории: холодные, теплые, горячие, сформулируйте, каким образом вы взаимодействуете с каждым из типов аудитории.
Ваше имя
Ваш e-mail
Задание №2
Определите долю клиентов, обращающихся повторно
С такими клиентами проводят интервью об их клиентском опыте, в котором могут быть, например, такие вопросы:

  • Какую задачу вы решали путем приобретения нашего продукта? (для чего приобретали)
  • Что вам особенно нравится в нашем продукте? (ценные качества)
  • Насколько удобно оплачивать?
  • Насколько вам был комфортен способ доставки?
  • Насколько легко вы получили информацию у менеджера?

Таким образом мы пытаемся выяснить, что клиентам не нравится в нашем сервисе или продукте, чтобы это исправить. И что наоборот - нравится, ради чего люди возвращаются.

Сформулируйте не менее 3 вопросов для проведения интервью с лояльными клиентами. Сфокусируйтесь на их клиентском опыте и фактических действиях, не спрашивайте о будущем. Опросите 5 клиентов. (в случае, если лояльных клиентов у Вас меньше, опросите минимум троих)

Определите, нужна ли корректировка ценностного предложения и/или воронки, на основании проведенных интервью.
Ваше имя
Ваш e-mail